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クートンブログ

日常のヒントをあなたに - 株式会社クートン

【数字・根拠・メリット】人を説得するために心得ておきたい3つのキーワード

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提案が通る、人にYESと言ってもらうための方法論。

ビジネスシーンで何かを提案するときに、私が「しっかりしているなぁ」と感じる人がいつも使っているのが「数字・根拠・メリット」の3つです。この3つを1セットにして提案することで、相手はあなたの提案を受け入れやすくなります。

逆に、この3つのうちどれか1つでも欠けていると、シビアな人はすぐにツッコんできます。言い逃れの逃げ道があると、せっかくの提案も最終決定に結びつきにくいです。

数字・根拠・メリット。
この3つのキーワードを常に意識しておくと、店頭販売や対クライアントへの提案など、色々なシーンで役立つと思います。

数字

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数字は何かを明確に表す上でとても大切な指標です。
数字が含まれていない提案には、曖昧な印象を受けてしまいます。

数字を出すことで、目標や提案に具体性を持たせることができるため、双方にとってその目標を明確に共有できます。もちろん、あえて数字を出さずに提案を曖昧にするのもしかり。。。

例えば、店頭販売でiPhoneを売っているとき、

  • いまは価格.comランキング4年連続No.1のiPhoneがおすすめです
  • このiPhoneはうちのお店で毎月1,000台以上売れているんです
  • 今日うちでiPhoneを買っていただけたら2割は値引きできますよ

などと言うだけでも、提案に説得力が出せます。

「4年連続No.1」「1,000台以上」「2割引」こういった数字のキーワードは、相手の印象に残りやすいです

逆に。先ほどの3つの提案を数字なしで表してみます。

いまは価格.comランキング上位のiPhoneがおすすめです
→上位って何位なの?(上位と表現している時点でランキング1位ではない可能性が高い)

このiPhoneはうちのお店でたくさん売れているんです
→たくさんってどれくらい?

今日うちでiPhoneを買っていただけたら値引きします!
→どれくらい値引きしてくれるの?

相手にこういった疑問を抱かせるほど、相手の意思決定は遅れてしまうことになります。特に店頭販売では、その場で決めてもらえなければ、そのお客さんはもう戻ってこないことの方が多いです。

提案に数字を盛り込む方法は、WEB記事でも同じ。
WEB記事では、「タイトルに数字を入れる」というのはよく使われる手法です。

【数字・根拠・メリット】人を説得するために心得ておきたいキーワード

【数字・根拠・メリット】人を説得するために心得ておきたい3つのキーワード

といった感じです。

経営者が書いた本をいろいろ読んでいると、数値管理を否定している人も結構多いです。しかし、基本的には成功している会社の多くは、あらゆることが徹底して数値管理されているのが特徴です。

なので、まずは数字を意識して提案してみる。
これまで何も意識していなかった人は、「数」を積極的に口に出すだけでも、ずいぶん変わると思います。

根拠

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根拠とはつまり「理由付け」のことです。
まず最初に数字があって、その数字に至る理由を盛り込みます。

先ほどの例を使うと、

  • このiPhoneは、先日ジョニー・デップがプライベートで使っていることで火が付き、うちのお店で毎月1,000台以上売れているんです
  • うちの会社がちょうど決算前で、どうしても売上を達成しなきゃならないので、今日うちでiPhoneを買っていただけたら2割は値引きできますよ

といったように、「なぜその数字が生み出せるのか?」について補足を付け加えます。

例えば、「今日うちでiPhoneを買っていただけたら50%OFFにできますよ」と言われたら、本当に50%も値引くことができるのか?不良品の在庫処分じゃないのか?と、何かヤバイ理由でもあるのかと疑ってしまうのが普通です。

しかし、「うちの会社がちょうど決算前で、どうしても売上を達成しなきゃならない」という値引きの根拠(理由)が明確になることで、相手も安心してその提案を受け入れることができるようになります。

メリット

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そして、その提案を受け入れるメリットを付け加えます。
提案を受け入れることで、相手にとってどのような得があるのかを明確にするということですね。

  • このiPhoneは、先日ジョニー・デップがプライベートで使っていることで火が付き、うちのお店で毎月1,000台以上売れています。 メーカーから製造が追いついていないと聞いているので、今後品薄になる可能性が高いのですが、今のところうちにはあと3台残っています
  • うちの会社がちょうど決算前で、どうしても売上を達成しなきゃならないので、今日うちでiPhoneを買っていただけたら2割は値引きできます、今なら間違いなく他のどの製品よりも一番お買い得です。

数字、根拠、メリットの3つが揃うと、その提案を断る理由がなくなります。断りにくくなるというよりは、「断ると損に思えてくる」ので、その場で決定をしてもらえる可能性が高まります。

いかがでしたか?

数字はこれ!根拠はこれ!!メリットはこれ!!!といってしまうと、いかにもって感じがするので、1つの提案の中にこの3つを上手く織り交ぜるのがポイントです。

今回の

  1. 数字
  2. 根拠
  3. メリット

は、上位のものほど重要だと思います。
まずは数字を使って何かを表してみることを意識する。次に、その数字が実現する(している)理由を明確にしてみる。それができたら、それによってどのようなメリットがあるかを伝えてみる。

毎日の仕事や日常で、これらを1つでも使う癖をつけると、提案が通りやすくなると思います。また、「この根拠は?メリットは?」と質問を聞き返されることもなくなるので、やりとりをより円滑にすすめることができます。

私もまだまだ足りないところがありますが、デキる人というのはこういったポイントをキチンと押さえているので、話がサクサク進むのです。

(書いた人:川原裕也

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